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2022年10月22日

高暴力时代结束经销商如何制胜终端-建材行业,高暴利

高暴力时代结束经销商如何制胜终端 2011/11/21 　　前几年，也许建材行业还是一个高暴利的时代，那时候建材商往往都抱着发财梦，然而现在不一样了，建材已经步入微利时代，那么建材商或者经营者如何能够保证自己的利益？其实做好一个成功的零售店，理由可以有很多。在房地产行业快速发展的过程中，家居建材行业也得到长足发展，作为家装必须品，其仍然有较大增长空间。那么如何在今天日益激烈竞争中取胜?　　　　一、得卖场资源者得天下　　　　作为零售终端较缺少的资源，卖场终端资源的抢占已经成为各可靠品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟，产品同质化、营销趋同化日益明显，如何在终端得到消费者更多认知，实现较终销售?　　　　家居建材行业走向成熟的标志即是将卖场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样，海尔和美的在各大卖场抢的你死我活，较终鹬蚌相争渔翁得利，卖场得到大好处。家居建材连锁卖场红星美凯龙及居然之家为在近几年实现快速扩张，以卖场资源要挟各可靠品牌，全国大规模签订战略协议，向每家战略合作单位收取300万的进场保证金，凡缴纳者，有资格享受A类(较好位置)位置，并获得红星居然提供的整体化卖场终端资源。这两可靠品牌已经成长为家居建材版的国美、苏宁，在各市场上演家居建材卖场大战。　　　　由此，家居建材行业的竞争被走向成熟，各可靠品牌在此纷争中已经意识到：得卖场资源者得天下!　　　　二、销售渠道的竞争，厂商紧密配合，创新营销不断出现　　　　家居建材行业的销售模式一直以来被认为初级化、简单化，缺乏核心竞争力，然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。　　　　作为中国带领橱柜品牌欧派，在2009年别出心裁的策划了一场轰动全国家居建材行业的桂冠联盟，每个行业选择一个一线品牌，通过与一线品牌的强强联合，在终端密集制造轰动的大型专场团购，所到之处，所向披靡。引起行业震动，并成为2009-2010年间较成功的营销策划事件。　　　　同样，卫浴行业***箭牌卫浴，持续不断的推出箭牌卫浴***样板间评选活动，成为行业关注焦点，通过与家装公司及设计师的结合，将品牌高度与终端销售无缺结合，扩大了知名度也得到了高等消费群的垂青，可谓一举多得。　　　　三、家居建材行业的服务要求高，投入成本高，口碑营销效果佳　　　　家居建材行业服务成本体现在：人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下;产品个性化程度高(尤其厨衣柜等定制行业)带来的生产、销售周期长，人力介入多，服务成本高;产品规格大，质量重，导致物流成本高;是典型的三高行业。　　　　由于这几个特点，导致服务投入成本高，经销商在经营过程中难免会将厂家要求大打折扣，这又直接导致了销量的参差。　　　　家居建材行业单价相对较高，服务流程长，过程多，是服务型产品和行业，服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户，这就是做好服务的口碑营销。　　　　口碑营销却是效果较好，投入较小的营销模式，是中国家居建材行业厂商正在努力寻求发展的方向。